Schnell nach oben

Elevator PitchBeim Erstgespräch mit potenziellen Neukunden höre ich immer wieder minutenlange Monologe zu den Vorteilen und Stärken des jeweiligen Unternehmens, nicht selten sogar mit überzeugenden und durchaus relevanten Argumenten. Das Problem: Die Zielgruppe nimmt sich nur in den seltensten Fällen so lange Zeit. Schnell muss es gehen – schlimmstenfalls hat man nur einen einzigen Satz, um Käufer respektive Investoren zu gewinnen oder zumindest als Interessenten an den Haken zu bekommen. Für solche Situationen hat der Profi stets abrufbar seinen sogenannten Elevator Pitch, eine Art maßgeschneiderte Blitzpräsentation, um mit wenigen Sätzen im kurzen, unaufdringlichen Gespräch zu überzeugen und später ins Geschäft zu kommen. Akquisition in Sekundenschnelle, eben zum Beispiel bei einem zufälligen Zusammentreffen im Aufzug vom Erdgeschoss in die sprichwörtliche Vorstandsetage.

Kürzlich erlebte ich einige Jungunternehmer und Freiberufler auf einem halbtägigen Workshop zum Elevator Pitch in München. Mit systematischer Anleitung hatte jeder Teilnehmer am Ende der Veranstaltung seine einsatzbereite „Aufzugsschnellpräsentation” beisammen oder zumindest das Grundgerüst dazu stehen. Bei der Entwicklung führen viele Wege nach Rom. Bewährt hat sich unter anderem das Modell „Gefragter Satzbau“:

  • Wer (Anbieter/Vorstellung)
  • bietet wem (Zielgruppe) mit welchem Problem/Bedarf (Bedürfnis)
  • in welchem Bereich (Markt/Branche)
  • welches Produkt (Produkt/Leistung)
  • mit welchen Eigenschaften/Fähigkeiten (Nutzen)
  • und welchem entscheidenden Vorteil (USP, Alleinstellungsmerkmal)
  • im Vergleich zu wem (Konkurrenz/Wettbewerb) an?
  • Und wie geht’s jetzt weiter (Offerte, Gesprächsangebot etc.)?

Viele andere erfolgreiche Beispiele sind eher nach dem Schema „Problemlösung“ aufgebaut: 1) Was ist das (größte) Problem meines Gegenübers? 2) Worin liegt das Problem eigentlich? 3) Warum kann (nur) ich das lösen? 4) Was genau ist mein Angebot bzw. wie geht’s weiter?

Eine Pauschallösung gibt es nicht, und neben dem Hauptteil benötigt man ja auch noch einen aufmerksamkeitsstarken Einstieg und einen wirkungsvollen Schluss. Die renommierte Pitch-Expertin Terri Sjodin rät im Gespräch mit „Forbes“ dazu, stets „ein solides, überzeugendes Fallbeispiel“ zu den eigenen Kernargumenten im Gepäck zu haben, mit kreativ formulierten Botschaften zu verblüffen und das Ganze „echt“ und ungekünstelt vorzutragen. Kann da noch was schiefgehen? Leider ja – aber Übung macht den Meister, und immer wartet irgendwo schon der nächste Aufzug steil nach oben.