Müssen? Dann erst recht nicht!

Eine meiner liebsten und in der Praxis der Kommunikation wichtigsten psychologischen Theorien kommt immer dann ins Spiel, wenn Menschen dazu gebracht werden sollen, ein bestimmtes Verhalten an den Tag zu legen oder eine dezidierte Haltung einzunehmen – der pubertierende Sohn, der sich endlich die Haare schneiden lassen soll, die Arbeitnehmerin, die jetzt sofort den Bericht fertigmachen soll, der Ehemann, der ganz spontan seine überschäumende Liebe zeigen soll, die Kantinengängerin, der wenigstens versuchsweise mal einen vegetarischen Tag einlegen soll, der Patient, der sofort mit dem Rauchen aufhören und unbedingt abnehmen muss, oder der Touristentrupp, der auf gar keinen Fall die letzten Mönchsrobben im Mittelmeer stören sollen: In all diesen Fällen kommt es mit einiger Wahrscheinlichkeit zur sogenannten Reaktanz. Der Kolumnist und Autor Harald Martenstein hat das Phänomen in seinem Beitrag „Mainstream: Der Sog der Masse“ in der „Zeit“ gut zusammengefasst: „Reaktanz bedeutet, vereinfacht gesagt, dass wir Menschen auf eine Überdosis von psychischem Druck oder auch auf Verbote sehr häufig in folgender Weise reagieren: Wir tun genau das Gegenteil von dem, was von uns erwartet wird. Reaktanz ist ein typisches Abwehrverhalten gegen jede Art von Einschränkung, Druck und Verboten.“

In jedem von uns steckt ein mehr oder minder starker Wächter unserer Freiheit, der sich gegen (vermeintliche) Manipulationsversuche stemmt, drohenden Kontrollverlust bekämpft und gegen jede als nicht-legitim angesehene Beschränkung der Freiheit rebelliert. Nicht umsonst spricht man vom Reiz des Verbotenen. Das gilt explizit nicht nur für unser Handeln, sondern auch unsere Einstellungen. Und für den Erhalt unserer Freiheit nehmen wir unter Umständen sogar handfeste Nachteile in Kauf. Ein gutes Beispiel sind Versuche extrinsischer Motivation: Mein Vorgesetzter verspricht einen Restaurantgutschein, wenn wir fleißig das Diskussionsforum im Intranet nutzen? „Nein, danke!“ Ähnlich bei allzu vehementen Kaufanreizen: Zur Spielekonsole gibt’s eine Kaffeemaschine als Gratisdreingabe? „Nee, zwingen lasse ich mich nicht! Das Konkurrenzangebot wirkt ohnehin besser.“

Erstmals vorgestellt wurde die Reaktanztheorie 1966 von Jack W. Brehm. Er definierte Reaktanz als einen „motivationalen Erregungszustand“ mit dem Ziel, eine bedrohte, abnehmende oder eliminierte Freiheit wiederherzustellen. Dies geschehe – direkt oder indirekt – durch kognitive Verarbeitungsstrategien, also eine Auf- oder Abwertung der alternativen Handlung, oder durch Gegenwehr bis hin zu aggressivem Verhalten. Gerade bei drohenden Repressalien findet unser Widerstand häufig auch verdeckt statt (wie ich aus dem Coaching weiß, nicht selten auch sich selbst gegenüber). Hier ein Schaubild zur tausendfach bestätigten Theorie:

„Wir wollen gerade die Option, die uns verwehrt wird, und wir wollen aus Prinzip und Trotz genau das nicht, wozu man uns eben manipulativ zu überreden versucht“, heißt es bei der Internetplattform „soft-skills.com“. Das reaktante Verhalten ist umso stärker, je mehr Freiheiten bedroht sind, je wichtiger die bedrohte Freiheit einem ist und je stärker die Bedrohung/Einschränkung der Freiheit ist. Auch die Größe des eigenen Selbstbewusstseins spielt eine Rolle.

In der Kommunikation insgesamt sind Zwang und Druck – auch in Gestalt des Moralisierens, Verabsolutierens oder Belehrens – starke Störfaktoren. Als soziale Wesen können Menschen sogar „stellvertretend“ reaktant reagieren, wenn sie die Freiheit anderer bedroht sehen. So ergeben sich zahlreiche Solidarisierungsphänomene. Tun Sie sich keinen Zwang an, und anderen besser auch nicht! Gerade in der Werbung, der Überzeugungs- und der Absatzkommunikation wird Reaktanz aber auch gerne instrumentalisiert. So gelten beispielsweise Sonderangebote nur für (angeblich) begrenzte Mengen oder nur eine bestimmte Zeit lang – eine drohende Einschränkung unserer Entscheidungsfreiheit, die wir durch einen Kauf abwenden können. Reaktanz ist also ein scharfes und durchaus vielseitig anzuwendendes Schwert. Am besten gleich mal ausprobieren – nur wenn Sie wollen, natürlich …