Mittelmäßig verhandelt

vrhndngen15fvrDas weltweit wohl bekannteste Modell für erfolgreiches Verhandeln und Lösen von Konflikten ist als Harvard-Konzept bekannt, bei dem es weniger um Positionen als um Interessen geht. Der Beitrag “Situativ verhandeln” in der aktuellen Ausgabe der “Wirtschaftspsychologie aktuell” nimmt sich einer immer mal wieder geäußerten Kritik an dem von Roger Fisher und William Ury entwickelten Modell an: Häufig sei es durchaus sinnvoll, bereits früh im Verhandlungsprozess Position zu beziehen und damit den sogenannten Ankereffekt für sich zu nutzen. In Untersuchungen zur Kognitionspsychologie und zur Anpassungsheuristik wurde tatsächlich mehrfach nachgewiesen, wie stark ein früh eingebrachter “Richtwert” als Anker auch unbewusst den weiteren Verlauf und vor allem das spätere Verhandlungsergebnis beeinflussen kann.

Das Ideal dürfte ein Mittelweg zwischen klaren Positionen einerseits und gemeinsamen Interessen andererseits sein – so wie ihn laut Geschichtsschreibung die Herren auf dem Amédée-Forestier-Gemälde zum britisch-amerikanischen Friedensschluss 1814 (Ausschnitt oben links) fanden.