In der Sache erfolgreich

VerhandelnDer Firmenauftritt mag ein bisschen “gewollt” und “overdone” wirken, aber seine Expertise als einer der international erfahrensten und fähigsten Verhandler ist nahezu unumstritten: Matthias Schranner, Spezialist für besonders schwere Verhandlungen von Geiselnahmen bis Konzernübernahmen und Chef seines Schranner Negotiation Institutes in Zürich. Eine Journalistin der „Zeit“ durfte Schranner und sein Team bei einem seiner Verhandlungscoachings mit einem Technologiekonzern begleiten. Die wahrscheinlich wichtigste Erkenntnis: Wer Konflikte vermeiden will, kann nicht gut verhandeln. „Verhandeln ist Konflikt!“. Dazu benötige man vor allem feste Ziele, Standfestigkeit und einen guten Schlachtplan, der mithilfe der „Negotiation Scorecard“ systematisch erarbeitet werde. Beziehungen seien da im Zweifel eher hinderlich.

Schranners Konzept für jede von ihm beratene Konfliktpartei basiert auf drei Schlüsselfiguren, deren Rollen keinesfalls vermischt werden dürfen: ein emotional wenig betroffener, oft externer „Negotiator“ als alleinigen Verhandlungsführer, ein „Commander“, der im Hintergrund darauf achtet, dass die Verhandlung sich im Rahmen der Zielvorgaben entwickelt, und schließlich ein von den eigentlichen Verhandlungen komplett abgenabelter Entscheider. Neu ist das nicht, allerdings sehr konsequent und so nüchtern wie möglich angewandt. Auch Schranner kennt und propagiert dabei das Win-Win-Modell. Einen entscheidenden Aspekt dabei hat er bereits vor vielen Jahren in einem Gespräch mit der „Frankfurter Allgemeinen“ erläutert: „Es geht bei Verhandlungen nicht um die reale, sondern eine gefühlsmäßige Win-Win-Situation.“ Denn man mag Emotionen aus dem Verhandeln nach Kräften heraushalten – am Ende sind meist sie es, die für die Betroffenen bei der Bewertung zählen.