Schlagwort-Archive: Psychologie

Im Wesentlichen Computer

personality insights Unsere Zunft beschäftigt sich viel mit Trends und versucht auch immer wieder, neue zu setzen, aber bei der sogenannten Digitalen Transformation stehen wir meines Erachtens noch eher am Rande, meist als staunende Beobachter, immer öfter zumindest auch als Nutzer. Wenn man sich etwas ausführlicher mit Watson beschäftigt, dem gegenwärtigen Klassenprimus künstlicher Intelligenz, lässt sich ganz gut erahnen, was da auf uns Weiterlesen

Psychologischer Dämpfer

siegerposePsychologische Aspekte der Kommunikation sind eines meiner Steckenpferde. Dass vermeintliche Erfolgsgeheimnisse gelegentlich leider wissenschaftlich auf Sand gebaut sind, zeigt einmal mehr der Beitrag „Die sieben Mythen der Psychologie“ in der heutigen „Süddeutschen Zeitung“. Selbst einige der „plausibelsten Erkenntnisse, die wir so gerne glauben, lassen sich oft nicht bestätigen“. Das bedeutete zwar nicht, dass Weiterlesen

Pawlow in der Peripherie

Pawlowscher IrrgartenBereits in den 1950er Jahren sorgte der Siegeszug der kognitiven Psychologie für den Abschied der Wissenschaft vom klassischen Behaviorismus, für die meisten verbunden mit der Konditionierung wie beim berühmten Pawlowschen Hund. In Werbung und Kommunikation aber herrschen zuweilen immer noch recht stumpfsinnige Vorstellungen vor: Ein Marketingimpuls („Stimulus“) führt zum Kauf bzw. zur gewünschten Weiterlesen

Kommunikation mit Wirkstoffen

Becher876876Slogans, Mailings, Reden, Kompetenzformeln, Naming, Headlines, Pressetexte, Hörfunkspots und und und – Kommunikationsprofis wissen um die Macht des Wortes, aber auch um deren Grenzen. Von Metaphern über die Haptik eines Papiers bis zur Produktprobe gibt es viele Mittel und Methoden, andere Sinne anzusprechen und Botschaften erlebbar zu machen. Über eine Coaching-Kollegin wurde ich jetzt auf die kanadische Weiterlesen

Erfolg mit Haltung

Jean Paul„Wer an das Gute im Menschen glaubt, bewirkt das Gute im Menschen.“ Mit diesem bekannten Jean-Paul-Zitat kombiniert das ungewöhnliche Unternehmensmagazin „Brennstoff“ der ebenso ungewöhnlichen Schuh- und Möbelmarke GEA einen Beitrag zum wohl bekanntesten Experiment des Psychologen Robert Rosenthal zu selbsterfüllenden Prophezeiungen bzw. zum sogenannten Rosenthal-Effekt: Wenn Weiterlesen

Wuppen? Negativ!

wpntng15rliMit Wilhelm Schmid kritisierte einer meiner Lieblingsphilosophen bereits vor Jahren „eine Art Zwang zum Glücklichsein“ und eine „Diktatur des Positivdenkens“. Jetzt hat die deutsch-amerikanische Psychologin Gabriele Oettingen im Gespräch mit der „Süddeutschen“ Ergebnisse ihre Forschungsarbeit vorgestellt und kommt zu einem klaren Schluss: „Positives Denken hindert uns daran, Ziele zu erreichen.“ Wunschträume seien zwar in der Lage, die Laune zu verbessern oder beim Entspannen zu helfen, stünden aber im Weg, „wenn es darum geht, tatsächlich eine Aufgabe anzupacken, Ziele zu erreichen“. Oettingen rät im Rahmen ihrer „Psychologie des Gelingens“ stattdessen zum „WOOP“-Modell“, auch als „mentales Kontrastieren“ bekannt: Neben dem Wunsch („wish“) und dem erhofften Ergebnis („outcome“) lenkt man den Blick dabei auch auf die Hindernisse („obstacles“) und entwickelt einen konkreten Plan, diese zu überwinden oder zu umgehen. Hürden werden also nicht ausgeblendet, sondern bewusst herausgearbeitet und angegangen. Auch in meiner Arbeit als systemischer Coach hat sich dieses Vorgehen wiederholt bewährt. Immanuel Kant lag wohl richtig: „Alle Stärke wird nur durch Hindernisse erkannt, die sie überwältigen kann.“

Türöffner im Kopf

nrhrnmkr15uhbDas Fachmedium „Horizont“ berichtet über die Versuche des weltweit bekannten Marktforschungsunternehmens Nielsen, sich verstärkt mit dem sogenannten Neuromarketing zu befassen, bei dem Erkenntnisse aus der Nerven- und Hirnforschung vor allem für die Absatzkommunikation nutzbar gemacht werden. Deutlich besser als bisher könne der Werbungtreibende künftig „die Kraft der Emotion nutzen“ und die Kommunikation erheblich „präziser auf die Konsumentenbedürfnisse ausrichten“. Laut Unternehmensangaben setzt Nielsen dabei vor allem Gehirnstrommessungen per Elektroenzephalogramm (EEG) und Blickverlaufsanalysen („eye-tracking“) ein. Aus meiner Sicht steht unserer Branche hier noch ein echter Quantensprung bevor, auch weil wissenschaftliche Ergebnisse der Werbe- und Kommunikationspsychologie bislang selbst von erfahrenen Profis noch viel zu zaghaft und inkonsequent eingesetzt werden.

Im Kunden um sich selbst kreisen

mptvrkf15updEin vermeintlich ehernes Gesetz erfolgreicher Kunden- und Verkaufskommunikation erhält Kratzer: Das Fachmagazin „Wirtschaftspsychologie aktuell“ berichtet von der vierteiligen Experimentenreihe einer Forschergruppe rund um den britischen Marketingprofessor Johannes Hattula, nach denen „Marketingfachleute zu sehr auf ihre eigenen Bedürfnisse hörten, wenn sie sich in Kunden hineinversetzten“, weil die gebetsmühlenhaft geforderte Empathie für Kunden „wider Erwarten egozentrisch“ mache. Wenn wir versuchen, mit dem Gegenüber zu fühlen, kommen zunächst offenbar vor allem unsere eigenen Gefühle zum Tragen. Besser sei es, sich auf Marktdaten sowie Wissen über „Vorlieben, Bedürfnisse und Einstellungen der Kunden“ zu verlassen. Hier passt eine Lichtenberg-Erkenntnis, nach der „starke Empfindungen, deren sich so viele rühmen,“ generell häufig leider nur „die Folge eines Verfalls der Verstandeskräfte“ sind.

Animateur an Lenker

lpadtplg15lkjTypologien gibt es wie Sand am Meer – und sind mit Vorsicht genießen. Und doch sind sie fast unverzichtbar, um das menschliche Miteinander zu klären und halbwegs effizient zu gestalten. Als gut brauchbar hat sich das Vier-Typen-Modell der US-amerikanischen
Marketing- und Kommunikationsexperten Tony Alessandra und Phil Hunsaker erwiesen. Es unterscheidet unser Verhalten nach zwei Dimensionen (indirekt oder direkt sowie fördernd oder fordernd) anhand von drei Merkmalsgruppen (verbal, stimmlich sowie visuell). So ergeben sich vier verschiedene Typen:

  1. Indirekt fördernd: der PARTNER (zögernd handeln/entscheiden, enge, persönliche
    Beziehungen wollen, zwischenmenschlichen Konflikte meiden, Schwächen
    bei Zielsetzung/Selbstdisziplin, hohe Fähigkeit, von anderen Hilfe zu erhalten,
    langsam arbeiten, mit anderen kooperieren, Sicherheit/Geborgenheit suchen,
    gute Beraterfähigkeiten)
  2. Indirekt fordernd: der DENKER (vorsichtig handeln/entscheiden, Organisation/
    Struktur anstreben, Einbindung meiden, Detailfragen stellen, Daten sammeln,
    rationelles, pragmatisches Klima suchen, Recht behalten wollen, (alleine) langsam
    und präzise arbeiten, gute Problemlösungsfähigkeit)
  3. Direkt fördernd: der ANIMATEUR (spontan handeln/entscheiden, Einbindung
    wünschen, Alleinsein meiden, übertreiben/generalisieren, zur Träumerei neigen,
    andere anstecken, sprunghaft, rasch arbeiten, begeistert mit anderen kooperieren,
    Achtung/Anerkennung suchen, gute Überredungskünste)
  4. Direkt fordernd: der LENKER (klar/zügig handeln/entscheiden, Kontrolle
    anstreben, Tatenlosigkeit eliminieren, Freiheit suchen, um sich und andere zu
    steuern, kühl, unabhängig und ehrgeizig, (alleine) schnell und eindrucksvoll arbeiten,
    Organisationstalent)

„Missverständnisse geschehen, weil wir nicht begreifen, dass unterschiedliche Leute unterschiedliche Kommunikationsstile haben“, so Alessandra. „Kluge Typen sind untypisch“, meint hingegen ein Aphorismus Erhard Bellermanns. Auch kein schlechter Gedanke in Sachen Typologisierung.

Gute Marken machen Freude

hndzhn15rdxBärbel Schwertfegers Artikel in „Wirtschaftspsychologie aktuell“ über den diesjährigen Neuromarketing-Kongress unter dem Motto „Satisfaction – mit glücklichen Kunden zu nachhaltigem Wachstum“ dürfte so manchen Werber und Markenkommunikator aufgeschreckt haben. So sei sich die moderne Hirnfoschung sicher, dass die bei Werbern so beliebten „emotionalisierten Marken schlichtweg Quatsch“ seien. Das gleiche gelte auch für das „Emotional Branding“ und weit verbreitete farbpsychologische Sperenzchen à la „Color Emotion Guide“. Statt „freudigen Werbefilmchen“ seien echte Freude durch kreative Kommunikation oder erfreuliche Erlebnisse mit dem Produkt gefragt. Ein Widerspruch? Nur ein MIssverständnis? Die Diskussion ist eröffnet …