Aktiv gewählte Manipulation

Vor einigen Wochen machten „betrügerische Bettelmönche“ in München von sich reden – die vermeintlichen frommen Männer aus Nepal oder Tibet entpuppten sich als Spitzbuben aus China. In Haidhausen sprachen zwei von ihnen damals auch mich an. Dabei wandten sie neben einer ganzen Reihe an mehr oder minder dreisten kommunikativen Kniffen auch einen altbekannten und dennoch wirkungsvollen Trick an: die Standardoption. Mit der Bitte um eine Spende für „love and eternal peace“ hielten sie ihren potenziellen Opfern auch ein kleines Büchlein unter die Nase, in der alle edlen Spender namentlich eingetragen würden (ebenfalls ein geschickter Schachzug). Beim Geldbetrag gab es, je nach Höhe, vorgefertigte Spalten zum bequemen Ankreuzen – der niedrigste Betrag waren 100 Euro (!), der höchste 10.000, und die Spalte mit 1.000 Euro war gekennzeichnet als Standard. Mit „Haste mal’n Euro?“ hatte das hier nichts zu tun. Die Täter versuchten, den Entscheidungsspielraum zu definieren, hier in geradezu absurden Höhen, und zugleich sozialen Druck auszuüben. Sich keine Gedanken machen müssen. Zeit sparen. Sich wie die anderen verhalten! Der Herde folgen. Und nicht als kaltherzig dastehen. Oder gar als armer Grattler.

Dieser raffinierten kleinen Manipulationstechnik begegnen wir alle laufend, und nicht selten durchaus zu unserem Vorteil: die kostengünstigste Versandart, die empfehlenswerte Vorsorgeuntersuchung oder zum Beispiel der behördlich empfohlene Standardvertrag. Ob gut für uns oder schlecht: Manipuliert wird in jedem Fall. Vielleicht schon mit vorgeschlagenem, sprich automatisch gesetztem Häkchen im Formular.

Das großartige Buch „Überzeugen mit einfachen Kniffen“ greift Studien unter Leitung Punam Kellers auf, einer heute in den USA lehrenden indischen Expertin für Verhaltensänderungen. Auf Standardoptionen beruhende Strategien könne man durch den Ansatz der „erweiterten aktiven Wahl“ optimieren. Statt lediglich einen Standard zu akzeptieren, muss man sich dabei zwischen zwei Varianten aktiv entscheiden. Zum Beispiel zwischen „Ja, ich werde mich im Herbst gegen Windpocken impfen lassen“ und „Nein, ich werde mich im Herbst nicht gegen Windpocken impfen lassen“. Noch stärker wird der Effekt, wenn die jeweiligen positiven und negativen Konsequenzen deutlich formuliert werden (zum Beispiel „Ich nehme nicht an der Schulung teil, obwohl ich dann keinen Bonus in Höhe von 50 Euro erhalte.“). Merke: Die beste Manipulation ist transparent und lässt freie Wahl.